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IPUP商学院 | 阿米巴经营模式下销售部门的价值体现

发表时间:2019-08-02 11:31

不论是PDCA循环还是企业经营哲学,这些理论的应用所服务的终极目标都是为了维持企业运转,甚至是创造高收益,本期IPUP商学院想和大家聊一聊利益创造部门—销售部。


在阿米巴经营模式中,销售部门的阿米巴职能,就是成为客户和制造部门之间的纽带,把握客户需求,同时作为传递市场压力的一个切入口,为企业应对市场风暴提供良好的风向标。


一个经营原则


在创业的世界里,可以说是没有磨难就没有成功,10家创业公司里或许有9家都会失败,这就是世界生存竞争的残酷现实,不分行业。而幸存下来的那一家呢,在成长为一家成功大企业的路上,还有无数个难关要过。


在初创阶段,一家创业公司的创始人凡事亲力亲为,终于带领团队活了下来,也迎来了团队的第一次扩张。


然而,当一家公司的人数骤增到几百人的时候,各种更大的挑战便会接踵而至,在竞争激烈的市场环境下,企业要如何经营呢?


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常识告诉我们:公司追求的是利润。


而利润等于销售额减去成本。所以,要追求利润最大化,其实就是销售额的最大化和成本的最小化。


“销售最大,经费最小”当作经营的大原则。


一个出发点


阿米巴经营模式严格意义上来说是一套系统完善的经营成本控制管理模式,整个经营模式始终以“销售最大化,经费最小化”的经营原则为出发点。


如果将一家IP文创企业简化成产品部门合销售部门,显而易见地,人们就会认为销售部门负责销售额的最大化,产品部门则负责成本的最小化。


产品部门作为独立核算、自负盈亏的小阿米巴组织,每个阿米巴都是一个小企业,都有一张经营会计报表,都有销售额、成本及利润;在保证产品质量的前提下,产品部通过改进产品设计、结构,改进工艺,力争做到低投入、高产出的产品;系统化的将成本控制与企业经营高效结合,现场成本控制管理流程科学,数据精确。


销售部门从产品部门接收了产品,在产品成本上附加佣金,以此作为基础进行销售。销售部门需要在激烈的市场竞争下,将产品利润最大化进行售卖。


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那么销售部门如何体现价值?


满足客户需求是最首要的

销售部门的阿米巴,要建立与企业内部以及客户之间的信赖关系,并让客户从销售中,看到公司的整体实力。和客户的信赖关系,就是客户拥护自己的程度,最理想的状态莫过于客户主动上门提交各种产品方案。


提高销售部门的收入

销售部门的阿米巴,需要制定年度计划和月度计划,按照产品种类、仔细推敲,根据自己的预测或意愿制定一个较高的目标。特别注意销售额,单位时间核算的数字,必须和收入增长保持一致,另外,还要通过核算表或其他资料对订单这一先行指标,进行跟踪和市场判断。


掌握费用明细

销售部门的阿米巴成员,不能只顾确保粗利,以拿到订单而沾沾自喜。各种费用明细也要纳入审查,通过把所有的问题决定权交给业务人员,可以让他们体会到由单纯的工作提高到经营的乐趣,从而工作的热情就会倍增。


考察每一位业务人员

销售部门的每位成员都有自己独特的行为方式或风格,对待客户的工作方式也不同。为了让他们正在各自的岗位上积极大胆地开展工作,对销售部门的经营核算与分析时,要比其他部门更加深入。


重视团队合作

单位核算是以阿米巴为单位计算的,所以成果中看不到每个人的业绩,这就是意味着,必须重视团队合作。即使是在实际的营业活动中,也不可能一味单枪匹马作战。有时要想同事讨教交涉技巧,有时要向负责不同产品的同事提供一些新客户信息等等,比起依靠单个人,加强团队合作,大家齐心协力相互扶持,才是竞争中获胜的关键。


如何增加人数

销售部门在人员方面存在一个普遍性问题,销售压力大或者业务需求量大时就会快速的扩张,而一旦业务量有所减免就进行裁员,所以正确判断合理的员工数对销售部门阿米巴领导人至关重要。


但同时,一定要根据年度计划里的预计销售额、时间、费用、单位之间核算等

资料来判断所需的人数。


在初创企业、中小企业成长为成功大企业的道路上,为了避免成像脓疮一样破掉的厄运,就必须掌握可行的经营之法。作为经过实践证明的成功案例,稻盛和夫的阿米巴经营模式能给我们提供很多启发性的思考。


阿米巴经营的两个重要目的

第一,让核算与市场挂钩,以便应对瞬息万变的市场;

第二,实现全员参与经营,以便激发员工的积极性。


阿米巴的划分并非越细越好,必须遵循独立核算、独立业务、一贯方针这三个原则。


本期商学院分享的阿米巴经营模式下销售部门价值体现,存在普遍适用性。但阿米巴模式并非万能药,不能生搬硬套。阿米巴经营模式是建立在一套教人向善的哲学体系之上的,从公司领导到普通员工,都必须道德之上,做到公正不阿,时刻以公司整理利益为主,形成命运的共同体。


未来,IPUP商学院还会为大家分享一些创业者实施阿米巴管理模式的实操经验,欢迎大家持续关注。


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